Home         Book Reviews         Business Trips        Technical Visits        About Me Book Reviews by วุฒิ สุขเจริญ   Title: Getting to Yes Author: Roger Fisher and William Ury My Rating:     Summary           ปกติแล้วเรื่องบางเรื่องจะมี Guru หรือเจ้าพ่อของเรื่องนั้น ๆ อยู่ เช่น ถ้าพูดถึงการตลาดก็ต้อง Philip Kotler ถ้าพูดถึง Customer Loyalty หรือ CRM ก็ต้อง Frederick F. Reichheld ถ้าพูดถึง IMC ก็ต้อง Don E. Schultz แต่ถ้าพูดถึงเรื่องการเจรจาต่อรอง (Negotiation) คนที่เป็น Guru ก็ต้องคนนี้เลยครับ "Roger Fisher"         หนังสือ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In นับได้ว่าเป็นตำราหลักของศาสตร์การเจรจาต่อรอง ผู้เขียนได้ให้หลักพื้นฐานของการเจรจาต่อรองว่า Don't bargain over positions หมายถึงการต่อรองต้องไม่ใช่การยึดตำแหน่ง เช่น การที่คนมี Ego หรือการมีตำแหน่ง (จุด) ที่ต้องการอยู่ในใจแล้ว เพราะถ้าเป็นแบบนั้นการเจรจาต่อรอง ก็เป็นเรื่องที่เจ็บปวด และเป็นเรื่องของการักษาหน้า ผู้เขียนได้ระบุทัศนคติแบบ Soft และ Hard ภายใต้ภาวะการต่อรองที่เป็นแบบมีตำแหน่ง (จุด) และให้มีวิธีการเจรจาต่อรองไว้ 4 ประการ ดังนี้                  1. Separate the people from the problem ต้องแยกคนออกจากปัญหา หมายถึงต้องเข้าใจว่าในการเจรจาต่อรองเป็นการกระทำระหว่างมนุษย์ (มีความรู้สึก มีอารมณ์) ดังนั้น นอกจากต้องสนใจเรืองผลลัพธ์ แล้วยังต้องคำนึงถึงความเป็นมนุษย์ที่ต้องสร้างความสัมพันธ์ไปด้วยในเวลาเดียวกัน        2. Focus on interests not positions การเจรจาต่อรองต้องมุ่งไปที่ประโยชน์ มากกว่ามุ่งไปที่ใครยืนอยู่จุดไหน แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องรักษาความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันด้วย        3. Invent options for mutual gain ต้องหาทางออกหรือทางเลือกที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย        4. Insist on using objective criteria ทั้งสองฝ่ายต้องมีหลักเกณฑ์ที่ชัดเจนในการตัดสิน เพื่อทำให้เกิดข้อสรุปร่วมกัน      นอกจากผู้เขียนจะให้วิธีการเจรจารต่อรอง 4 ประการแล้ว ยังมีเกร็ดเล็ก เกร็ดน้อยเพิ่มเติมให้อีก ที่สำคัญคือคำว่า "BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement" ซึ่งในศาสตร์การเจรจาต่อรองเป็นเครื่องมือที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย คือเราต้องรู้ว่าอะไรคือ BATNA ของเรา และอะไรคือ BATNA ของคนที่เราจะเจรจาต่อรองด้วย ซึ่งใช้ในการวางแผนการเจรจาต่อรอง      ผมได้เคยยินนักวิชาการหลายท่านพูดเรื่อง BATNA แต่ไม่เคยได้ยินท่านไหนอธิบายได้อย่างถูกต้องเลย คำนี้มาจาก Roger Fisher ดังนั้นหากแปลคำว่า BATNA เป็นภาษาไทยแล้วพยายามอธิบายว่ามันคืออะไร ตามความคิดเห็น แทนที่จะเกิดจากการอ่านหนังสือของ Roger Fisher จริง ๆ ผลก็คือจะเข้าใจอะไรผิด ๆ และนำไปบอกต่อผิด ๆ   My Opinion      หนังสือเล่มนี้ผมซื้อมาจากหนังร้านหนังสือลดราคา ราคาเต็ม 600 กว่าบาท ผมซื้อมาแค่ร้อยเดียว เป็นหนังสือที่คุ้มค่ามาก ๆ ใครที่สนใจเรื่องเทคนิคการเจรจาต่อรอง หนังสือเล่มนี้คือ Key Book ครับ ดังนั้นผมให้ 5 ดาว            "Getting to Yes" reviewed by วุฒิ สุขเจริญ Contact Me:  bestofsiam@hotmail.com